站在别人立场去打算、设想

哈里・欧佛瑞教授在他那本极具启发性的《影响人类行为》一书中写道：“行为源自我们的基本欲望……有句话可以算是最好的建议：‘要首先引起别人的渴望。’凡是能这么做的人，他就能左右逢源，永不寂寞，甚至能掌握世界。而不能这么做的人，将一事无成。”
许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲惫而又沮丧，却收获不多。为什么？因为他们心里想的总是自己的需要。他们不知道你我并不想购买什么东西，如果需要的话，也必定会自己出门。
好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司，就在我们公司附近有家大保险公司的服务处，负责我们这一区的有两个经纪人，姑且称他们卡尔和约翰吧。
有天早上，卡尔路经我们公司，告诉我们，他们公司新设立了一项人寿保险计划，如果我们感兴趣，他会搜集更多资料后再过来详细说明。
同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道：“嗨，陆克，有条好消息告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说：“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们可以先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。”他的热心引起了我们的兴趣，都不自觉上了钩，约翰不仅把保险卖给了我们，而且卖的项目还多了两倍。