说说“擦边球”(2)
2023-05-14 来源:文库网
真是无巧不成书，正遇一位约二十五六岁的小伙子也指向同一款X酱油问销售员“这个多少钱一瓶？质量怎么样？”，“价格上面有，质量肯定保证，你放心”；“有送的礼品没有？”，“没有，我们这里从来没送过任何礼品”销售员斩钉截铁的说。小伙子不再追问，草草选了一瓶近期才到的X酱油匆匆忙忙离开了。回家路上，想到刚才那位销售员前后两次销售判若两人的销售思路及行为让我难以释怀，总是纠结“她怎么会如此不择手段？”这个话题，忽然脑海里闪现了“擦边球”三个字！认真分析销售员两次销售过程的对话，真的是前后矛盾、标准不一。她对中年妇女说的“公司没明确规定送还是不送”正是她两次销售过程策略上有所不同的基础及源泉。
说白了就是钻了公司规定“没说明”的字眼，打了所谓的“擦边球”。其实在我们的现实生活中存在类似打“擦边球”的情况是举不胜举。在单位或者公司报销账目时有“可报可不报？”的疑问；在录取员工时有“可录可不录？”的困惑；在项目审批上有“可批可不批？”的难题；……实际操作过程中，可不报账的往往“堂而皇之、明目张胆”的自由报销，可报销的账却被“千万个理由”残酷驳回；可不录的因有千丝万缕的关系“不得不”顺利录用，可录的却被“看似合乎情理的条条框框”拒之千里；
可不批的项目由于特殊的背景“如愿以偿”的手持“红头批文”是风雨无阻的盲目上马，可批的项目又会以“资金困难或者其它诸多原因”暂缓、搁置……。之所以出现这些让老百姓深恶痛绝的情况发生，追根溯源，导致这一切的罪魁祸首都是因为政策顶层设计上有疏漏，出现了规定上的不明确、不严谨，边界划定上的不清晰，有了真空地带。由此“擦边球”患者有了寻边的机会，更有了生存的温床，繁衍的土壤。因为“公司没有明确规定”才“暗地里”授予了销售员“尚方宝剑”，也为销售员自由裁决搭建了舞台，她掌握了“送”与“不送”的“生杀”权限，由此她想送给谁就可以随心所欲的送给谁，不受任何约束，送的多与少也都由她决定就水到渠成、顺理成章。
所以针对经验十足的中年妇女“老江湖”才采用“被迫式送出礼品”的方式以“微利为手段”提高业绩；而对于初出茅庐的小伙子则采用“要买就买，送是不可能”的“强势”策略，来实现利益最大化就不足为奇了。对她来说早已身经百战、轻车熟路了。所以要想规范销售员的销售过程就只有从源头上做起，公司明确规定“送还是不送？以及送的尺度”，不能留概念模糊不清的“双选”抑或“多选”。以斩断销售员打公司“擦边球”的退路。推而广之，在进行制定政策的顶层设计时尽可能科学、全面，有前瞻性，不留概念模糊的死角及真空地带，并与时俱进的不断进行微调以适应改革的需要；
说白了就是钻了公司规定“没说明”的字眼，打了所谓的“擦边球”。其实在我们的现实生活中存在类似打“擦边球”的情况是举不胜举。在单位或者公司报销账目时有“可报可不报？”的疑问；在录取员工时有“可录可不录？”的困惑；在项目审批上有“可批可不批？”的难题；……实际操作过程中，可不报账的往往“堂而皇之、明目张胆”的自由报销，可报销的账却被“千万个理由”残酷驳回；可不录的因有千丝万缕的关系“不得不”顺利录用，可录的却被“看似合乎情理的条条框框”拒之千里；
可不批的项目由于特殊的背景“如愿以偿”的手持“红头批文”是风雨无阻的盲目上马，可批的项目又会以“资金困难或者其它诸多原因”暂缓、搁置……。之所以出现这些让老百姓深恶痛绝的情况发生，追根溯源，导致这一切的罪魁祸首都是因为政策顶层设计上有疏漏，出现了规定上的不明确、不严谨，边界划定上的不清晰，有了真空地带。由此“擦边球”患者有了寻边的机会，更有了生存的温床，繁衍的土壤。因为“公司没有明确规定”才“暗地里”授予了销售员“尚方宝剑”，也为销售员自由裁决搭建了舞台，她掌握了“送”与“不送”的“生杀”权限，由此她想送给谁就可以随心所欲的送给谁，不受任何约束，送的多与少也都由她决定就水到渠成、顺理成章。
所以针对经验十足的中年妇女“老江湖”才采用“被迫式送出礼品”的方式以“微利为手段”提高业绩；而对于初出茅庐的小伙子则采用“要买就买，送是不可能”的“强势”策略，来实现利益最大化就不足为奇了。对她来说早已身经百战、轻车熟路了。所以要想规范销售员的销售过程就只有从源头上做起，公司明确规定“送还是不送？以及送的尺度”，不能留概念模糊不清的“双选”抑或“多选”。以斩断销售员打公司“擦边球”的退路。推而广之，在进行制定政策的顶层设计时尽可能科学、全面，有前瞻性，不留概念模糊的死角及真空地带，并与时俱进的不断进行微调以适应改革的需要；
